Dossier : Les techniques des vendeurs pour vous faire acheter plus (et comment les contrer) #1

La vérité si je mens
|

Pour cet article, on retrouve Yassine qui va vous faire découvrir les grands principes de la vente en boutique, pour ne plus vous sentir désarmé quand « on vous fait une vente ».

Je rappelle toutefois que si le rôle des vendeurs est… de vendre, il n’en demeure pas moins qu’ils sont généralement de bon conseil, et qu’il faut plus les voir comme des alliés que comme des menaces, pour progresser. Ne rentrez pas pour autant dans une boutique en étant sur la défensive.

BonneGueule vous apprend d’habitude à en savoir autant que les vendeurs (voire parfois plus), mais il est aussi utile quand on débute de connaître les grandes techniques de vente. C’est pourquoi on a invité Yassine pour vous en parler. Yassine, c’est à toi !

Après un conseil de vendeur me parlant « d’inspiration printanière » pour justifier le prix beaucoup trop élevé d’un simple chino bleu, je me suis dit qu’un article consacré à leurs techniques devenait indispensable.

A noter que le but de cet article n’est pas de faire passer les vendeurs pour des manipulateurs prêts à vous vendre n’importe quoi pour toucher une commission. Certains vendeurs sont réellement passionnés par leur travail et n’hésiteront pas à vous parler de leur collection en détails (pour les Parisiens, je vous invite à faire un tour chez Elevation pour prendre vraiment conscience de ce qu’est un bon vendeur).

Note de Geoffrey : Parmi les meilleurs conseillers en boutique, je souligne aussi le professionnalisme du staff de RoyalCheese, FrenchTrotters, Centre Commercial, Melinda Gloss, ou encore Ly Adams. Et j’en oublie bien d’autres !

Mais il faut garder en tête que l’objectif final des vendeurs et le vôtre sont vraiment différents. En magasin, les vendeurs réfléchissent surtout en termes de taille, de stock disponible, et de prix. À la fin de leur journée, ils penseront essentiellement en termes de « chiffre d’affaires, panier moyen et prime ». Ce sont leurs objectifs.

Mise à part le fait qu’ici la chaussure ait littéralement fait la guerre,
ce genre de situation n’est pas rare en boutique.

Alors que votre objectif est principalement de trouver la pièce au meilleur rapport qualité/prix, avec toujours l’assurance de faire progresser votre style.

Il est extrêmement rare de voir un vendeur vous dire que « cette pièce est trop précieuse par rapport à votre style », ou que «ces chaussures ne correspondent pas à votre personnalité ». A contrario, il se préoccupera surtout de la taille avec le fameux « vous vous sentez comment dedans ? ». Certains vendeurs, obnubilés par leur commission ou pressés par leur responsable de faire du chiffre, oublieront votre intérêt et vous pousseront à acheter quelque chose qui ne vous va pas : ce sont les mauvais vendeurs (plus rares, heureusement).

C’est essentiellement d’eux que l’on va parler. Mais tout d’abord, mettons-nous dans la peau d’un vendeur. Rien de tel pour mieux comprendre ses motivations. De la manière dont il vous accueille en boutique au moment où il vous laisse partir, il y a différentes étapes incontournables pour lui…

Les étapes de la vente pour un vendeur (par Geoffrey) :

On retrouve toujours les mêmes étapes lors de la relation avec le vendeur. Au détail près que tous les vendeurs ne s’y prennent pas de manière égale : il y a les bons, et parfois les mauvais. À noter que vous tomberez rarement sur de mauvais vendeurs dans les bonnes boutiques qui distribuent les marques que nous conseillons. Bien souvent, tout est lié !

L’accueil

Le bon vendeur : Il est présent mais ne s’impose pas : il vous salue, et puis c’est tout. Il reste ensuite attentif, et attend que vous le sollicitiez. Il n’intervient que s’il vous voit à la recherche de quelque chose, ou avec un regard perplexe face à un vêtement.

Le mauvais vendeur : Il vient tout de suite vers vous, avec un : « Si vous avez besoin de quelque chose, n’hésitez pas ». Ou pire, car plus agressif encore : « Comment est-ce que je peux vous aider ? ». Un peu comme si vous n’aviez pas le droit d’être simplement curieux. On sait souvent dès le début si on va se faire embêter, ou assister positivement, par un vendeur.

Mise en relation

Le bon vendeur : Une fois que l’échange s’enclenche, il est à votre écoute. Il parle peu. C’est plus un assistant, qu’un donneur de conseils. Il se contente de vous donner des informations, de vous laisser face à un choix, dont vous seul avez la pleine décision : « cet item existe aussi en bleu, il est dans la réserve », « sur ce vêtement, il y a un cordon de serrage pour bien se protéger du froid », « cette chemise taille de manière très large au niveau des épaules ».

Le mauvais vendeur : Il se positionne d’emblée comme un expert : c’est lui qui a raison. Sous-entendu : si vous ne suivez pas sa recommandation d’achat, vous êtes dans l’erreur. Il ne vous lâche pas une seule seconde, vous noie sous les informations. Pire encore, certains vous font directement essayer la pièce. Il faut alors vous faire respecter, et leur dire de manière polie : « merci, je suis juste curieux, je vous appelle si j’ai besoin de quelque chose ».

Essayage

Le bon vendeur : C’est simple : il vous fiche la paix. Mieux : s’il voit que ce n’est pas la bonne taille, il vous le dit. Il ne vous complimente pas : il fait suffisamment confiance à sa came.

Le mauvais vendeur : Pendant l’essayage, il continue de vous faire boire la tasse sous les généralités. À coups de pseudo-science du vêtement et de sainte tendance, mais aussi par les compliments. Oui, ça sonne faux, et c’est normal. Il va aussi orienter son discours pour vous détourner de ce qui ne va pas sur le vêtement, et tenter de vous prouver que c’est normal avec de grandes déclarations : « c’est un style un peu large», « c’est parfaitement à la bonne taille » avant que vous ne puissiez en placer une. Et il va tenter de vous faire verbaliser des choses positives, pour qu’un non-achat vous donne l’impression d’être une personne inconsistante.

Closing

Le bon vendeur : Il vous laisse finir, et vous demande poliment : « est-ce que vous le prenez ?»

Le mauvais vendeur : Très vite, il embraye sur la suite, en partant du principe que vous avez décidé d’acheter le vêtement : « je vous le mets dans un sac tout de suite». Quand c’est un costume, il va vous sauter dessus pour faire les retouches. Il vous fait aussi part d’une soi-disant bonne affaire, ou que c’est la dernière pièce. Et tout de suite après l’achat, il tente de vous faire acheter autre chose : pull, accessoire, pantalon, chaussures, etc.

Ce vendeur commercialement agressif sait aussi que plus vous passez de temps dans le vêtement à écouter ses conseils, plus il vous sera difficile de dire non, si vous n’êtes pas trop sûr de vos choix vestimentaires.

Fidélisation

Le bon vendeur : Il vous fait savoir que vous pouvez revenir au moindre problème, et vous souhaite une bonne journée.

Le mauvais vendeur : Une fois qu’il vous a fait acheter tout ce qu’il avait à vous vendre, il va continuer à vous complimenter sur vos choix. Pourquoi ? Pour que vous ne rationalisiez pas trop de retour à la maison, en vous disant que vous vous êtes trop laissé faire, ce qui pourrait conduire à un retour de la marchandise.

Soyez attentifs à tous ces signes : essayez de distinguer les bons et les mauvais vendeurs !

Les techniques des vendeurs de prêt-à-porter pour influencer votre décision

Il y aura des moments où vous hésiterez à acheter une pièce à cause du prix. D’autres où vous n’arriverez pas à avoir le recul nécessaire pour évaluer si une pièce vous va bien. C’est pendant ces moments d’hésitation que le vendeur sera tenté de vous pousser à l’achat. Il jouera très souvent sur l’émotion et votre libre-arbitre disparaîtra complètement.

Nous sommes tous rentrés chez nous au moins une fois avec une pièce qui ne nous allait que moyennement (ou qui était carrément trop grande et trop chère). Ce genre de mauvais achats se chiffre en centaines, voire en milliers d’euros tout au long d’une vie (et encore, c’est seulement dans le domaine de l’habillement).

Ça en fait des fringues tout ça !

Ce n’est pas le fruit du hasard : si vous aviez été seul dans la boutique, vous n’auriez pas pris cette pièce. Vous avez sûrement été influencé par un vendeur, et plus précisément par une de ses techniques. Ayant parcouru des centaines de boutiques, j’ai remarqué que ces techniques revenaient très souvent quel que soit le produit vendu (la forme varie légèrement, selon que ce soit une maison, un meuble, une voiture, etc).

Et nous allons voir les techniques les plus courantes, la plupart inspirées du livre « Influence & Manipulation » de Robert Cialdini. J’ai également pris quelques références dans le livre « Le cœur de la vente » de René Moulinier.

La rareté

Sans doute la technique la plus utilisée et la plus efficace. Vous demandez si cette chemise est encore disponible à votre taille. Le vendeur fait semblant d’hésiter, arguant que cette pièce est partie très vite. Il vous dit ensuite qu’il est certain qu’il n’y en a plus en stock mais « qu’il va quand même jeter un coup d’œil, si jamais ». Bien souvent, la pièce est disponible. En fait, elle déborde de la réserve.

« Ah mince, vous êtes vraiment certain de ne plus en avoir en XS ? »

Mais sachez que c’est pendant ce laps de temps que votre désir d’acquérir cette pièce augmentera, même si vous ne comptiez pas l’acheter. Nous sommes en effet plus motivés par la crainte de perdre une chose que par la perspective d’en gagner une autre ! Ce sentiment de perte potentielle vous mettra dans l’urgence et vous serez prêt à tout pour l’acheter.

Gardez en tête que l’offre est très conséquente, il n’y a pas de pièce unique ! Souvent vous trouverez une pièce tout aussi bien ailleurs.

Note de Geoffrey : Parfois, c’est simplement la vérité. Attention à toujours prendre du recul.

La preuve sociale : Là aussi, vous n’y échapperez pas

Nous avons besoin de raccourcis pour fonctionner (sinon on mettrait beaucoup trop de temps à prendre une décision). De fait, si beaucoup de personnes adoptent un comportement, ou utilisent un produit, alors on en conclut qu’il offre de bons résultats.

« Si si chérie, je te jure !
Jay-Z, Daniel Craig et Drake ont la même à ce qu’on m’a dit ; elle est forcément bien ! »

« Cette chemise est la préférée de notre clientèle masculine » : cette remarque typique du vendeur vous signale que vous pouvez prendre cette pièce sans risque étant donné le nombre de personnes qui l’ont choisie avant vous. C’est une forme de présélection et c’est vraiment très efficace ! Bien souvent, le vendeur vous dira qu’il a lui-même acheté cette pièce. Une autre variante est d’avoir plusieurs vendeurs qui, en passant devant vous, vont vous faire spontanément un compliment sur la chemise que vous essayez.

Au bout du 3ème vendeur, vous êtes définitivement convaincu qu’elle vous va à merveille.

Pour éviter d’être influencé, gardez toujours en tête le rendu de la pièce sur vous. C’est le plus important et finalement peu importe si vous êtes 100 000 ou le seul à l’avoir achetée.

Note de Geoffrey : Attention tout de même à ne pas analyser à outrance. Parfois, de bons vendeurs vous diront cela, simplement parce que c’est vrai !

La vente complémentaire

Tout vendeur a comme objectif d’augmenter le panier moyen, c’est-à-dire d’augmenter la dépense moyenne chez les clients.

Vous ne voulez acheter qu’un blazer, mais le vendeur vous met délicatement une écharpe autour du cou en vous disant qu’elle fait un beau rappel avec la couleur du blazer. Le plus souvent, l’écharpe en question est difficile à associer, et vous ne pourrez la porter qu’avec ce blazer.

Une autre variante est de vous faire essayer une tenue complète alors que vous ne vouliez essayer qu’un jean, pour « voir si l’ensemble est cohérent ». Statistiquement, vous avec plus de chances de repartir avec une pièce lorsque vous en avez essayé 6 différentes qu’une seule !

Ne faites pas comme lui (surtout quand on voit ses chaussures 😉 )!
Demandez-vous plutôt l’utilité d’une pièce supplémentaire,
et surtout si elle s’accordera avec d’autres éléments de votre garde-robe.

La sympathie

Nous sommes plus réceptifs et plus enclins à suivre les conseils d’une personne qu’on trouve sympathique. Aussi, le vendeur peut chercher à gagner votre sympathie par plusieurs moyens.

On accorde par exemple beaucoup plus de qualités à quelqu’un que l’on trouve beau. C’est en partie pour ça que les vendeurs d’Abercrombie and Fitch sont sélectionnés sur des critères physiques !

Nous avons aussi plus de sympathie pour les personnes qui nous ressemblent. C’est également pour ça que les magasins recrutent selon des codes précis comme l’appartenance sociale ou le look. Un magasin qui vend des costumes, et ayant pour clientèle des cadres travaillant dans des secteurs assez stricts, aura des vendeurs avec un look assez austère.

Bof, je ne vois pas ce que les filles leur trouvent à ces mecs, moi…

C’est tout l’inverse chez des magasins qui sont collés aux dernières tendances comme Colette ou le 66 des Champs-Elysées (ce sont des magasins parisiens, mais n’hésitez pas à jeter un œil à leurs sites). Les vendeurs sont très souvent affublés de tenues improbables issues de la dernière collection capsule du magasin.

Les marques l’ont bien compris : elles proposent systématiquement des réductions à leurs vendeurs pour acheter leurs propres produits. Si vous êtes un habitué de The Kooples par exemple (nooooooonnnnnn !), vous serez plus à l’aise avec un vendeur arborant le dernier jean ultra skinny de la marque.

Autre variante, le vendeur vous posera quelques questions et forcera les points communs : il trouvera des centres d’intérêts similaires, des études en commun… Si pendant un moment d’hésitation, le vendeur commence à vous poser des questions sur vos études ou sur vos marques préférées, sachez que ça n’est pas anodin.

Aussi, les vendeurs ne sont pas avares en compliments. Et il y a évidemment une raison derrière tout ça : un compliment nous flatte, nous aimons croire que l’on a bon goût. Et vous l’aurez compris, ce sera très souvent un compliment sur une pièce !

Attention, ne rejetez pas systématiquement le vendeur, et ne soyez pas distants dès qu’il essaiera de mieux vous connaître. Les gens sympas ne sont pas des cas isolés.

Plus besoin de faire les boutiques avec ça 😉

Par contre, si vous achetez les chaussures que le vendeur vous a fait essayer, demandez-vous si vous les achetez pour lui faire plaisir (ou ne pas le décevoir), ou parce qu’elles vous plaisent réellement.

Ce dernier point est très important : ne vous sentez jamais obligé d’acheter parce que le vendeur est sympathique, ou parce que vous avez essayé la moitié de la collection ! Vous ne devez rien à une boutique, sinon être poli et bien élevé quand vous y rentrez.

L’engagement

Vous êtes en boutique et vous hésitez devant ce manteau. Vous dites que vous préférez finalement y réfléchir et que vous repasserez demain. Pour le vendeur c’est un échec, il n’a pas réussi à impulser la décision d’achat. Il tentera alors son dernier atout : l’engagement. Il veut que vous reveniez le prendre et que ses efforts ne soient pas vains…

« On vous le met de côté Monsieur ? » : le vendeur sait que s’il vous met le manteau de côté, vous vous sentirez obligé de l’acheter. En fait c’est comme si vous le possédiez déjà, puisqu’il est retiré de la vente pour vous.

Encore une fois, soyez prêt à rater une occasion. Le mythe de la pièce unique n’est effectivement qu’un mythe. Ça n’est jamais grave, la plupart du temps vous retrouverez la pièce en réassort, ou une autre toute aussi polyvalente.

Parce que la pièce unique, c’est un peu comme ce bon vieux Nessie : on aimerait y croire mais ça n’existe pas.

L’autorité

Le vendeur a un certain statut dans sa boutique. Il dispose d’informations que vous n’avez pas : les tailles et les quantités disponibles, la composition des matières, etc. Il est renseigné sur tous les produits de la marque.

Par exemple, vous saurez en lisant l’étiquette qu’une chemise est en 100% coton, mais il faut une certaine expérience pour différencier la provenance des tissus, et le travail réalisé dessus (si c’est de la popeline, ou du jersey mercerisé, si c’est un coton d’Egypte, etc).

C’est très fréquent dans les magasins spécialisés dans les costumes et les chemises : les vendeurs, pour vous convaincre, assènent des arguments d’autorité comme « c’est du super 100’s » ou « c’est du coton d’Egypte ». Ces termes assez techniques, s’ils ne sont pas décrits, sont souvent utilisés pour impressionner et faire figure de référence. Si le coton d’Egypte est effectivement l’une des meilleures qualités, cet argument ne doit pas faire oublier la mollesse du col, ou le flottement au niveau des aisselles.

Note de Geoffrey : F*ck les pharaons ! Privilégiez toujours un vêtement à la bonne taille avec une bonne coupe !

Et n’hésitez, pas à questionner le vendeur sur la valeur ajoutée qu’apporte chaque tissu. S’il est vague dans ses explications, cela confirmera qu’il cherche seulement à vous faire acheter. Si au contraire, il prend le temps de vous expliquer clairement les caractéristiques techniques, alors vous saurez que c’est un vendeur compétent (en plus d’avoir augmenté votre culture textile). N’hésitez pas à la prendre à son propre jeu en lui faisant développer ses arguments ! Au mieux, vous apprendrez quelque chose de neuf. Au pire, vous débusquerez un vendeur trop approximatif.


En attendant la partie II, on vous laisse avec Alex Lutz qui nous livre sa propre interprétation du mauvais vendeur.

Laisser un commentaire

Les commentaires sont validés manuellement, mais tous sont acceptés et publiés avec une réponse (il faut compter 24h en moyenne).

  • Nicolò – BonneGueule

    Hello Jérôme !

    Merci beaucoup pour ces compliments !

    C’est effectivement un des signes les plus proéminents 🙂

  • coup de tête, balayette, direct !

  • Choléra

    Cette semaine dans la même session j’ai eu le droit à un « une fois lavée cette chemise va rétrécir et vous aller parfaitement » (malgré les regards horrifiés de moi et mon pote devant une veritable toile de parachute chez Loding pour ceux qui connaissent leurs coupes ultra larges).
    Et à un « oh mais ils taillent très petits ces boxers! » Quand je demandais si ils n’avaient pas de S chez Massimo Dutti… Comme par hasard ! ^^

  • Arvo

    J’ai lu « Influence & Manipulation » de Robert Ciadini, qui détaille les 5 points cités au dessus (Autorité, Engagement, Sympathie, Rareté et Preuve Sociale), à lire pour ceux qui souhaitent approfondir sur le sujet !
    Merci pour cet article ! 😉

  • BenoitBG

    Merci Valentin !

  • Valentin

    Yassine explique en grande partie des concepts de manipulation
    comportementale plus communément appelé manipulation mentale. Il l’explique
    très bien dans le domaine du prêt-à-porter. Pour ceux que ça intéressent, le livre « Petit
    traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens » de
    Robert-Vincent Joule, Jean-Léon
    Beauvois explique très bien et d’une autre façon, pour la vie de tout les
    jours, ce domaine de recherche. =)

  • nChachey

    En lisant l’article, je me suis rappelé la vendeuse qui m’a fait acheté ce manteau qui me hante quand je rentre dans une boutique de fringue. Mais il m’a également rappelé 2-3 vendeurs dont un pour un magasin de jean qui eux, sont de bons vrais vendeurs.

    Merci pour l’article 🙂

  • RafikSenouci

    Merci beaucoup pour ton témoignage Raph ! J’essaierai d’y faire un tour du coup 😉

  • Raph

    J’arrive un peu après la bataille, mais ayant bossé chez Elevation je ne peux que confirmer la passion de Stan (le responsable) pour les vêtements et pour le qualitatif. Son but étant de fidéliser une clientèle (et pas de vendre à court-terme) je peux vous dire qu’il est de bon conseil.
    Et si vous avez la chance de croiser son père à la boutique, c’est une vraie encyclopédie du jean et du casual en général!

  • il est bien ce sketch 🙂

  • Nicolas Brandt

    Je comprends, en tout cas merci pour vos réponses. Après comme dit moi
    je m’en fous, je suis pas vendeur, je suis psychologue :p Je voulais
    juste nuancer un peu ce qui m’a fait tilter à la lecture. Finalement,
    pour paraphraser les inconnus on pourrait dire :

    « Y a le bon et le mauvais vendeur. T’as le mauvais vendeur, il est dans son magasin, et il veut te vendre des trucs.
    pis t’as le bon vendeur, le mec, il est dans son magasin tu vois. Et il veut te vendre des trucs.
    Mais c’est pas pareil. »

  • Hello Nicolas,

    Je suis bien d’accord avec toi, et on veut surtout pas donner une vision manichéenne ou créer de l’hostilité à l’encontre des vendeurs, on est bien sur la même longueur d’onde.

    J’espère l’avoir suffisamment faire ressortir dans mes notes, mais je comprends ton point de vue si cela a pu sembler toutefois un peu trop brut.

    merci !
    Geoffrey

  • RafikSenouci

    Hello Nicolas,

    Critique constructive en effet, et je t’en remercie ! Notre but, comme nous l’avons écrit à plusieurs reprises dans l’article, n’est en aucun cas de diaboliser le vendeur. Nous ne souhaitons pas non plus dire qu’un vendeur s’intéressant au client est forcément de mauvaise foi.

    Le but de l’article est seulement d’aiguiller les lecteurs face à des techniques récurrentes, mais encore une fois pas systématiques 😉

  • Nicolas Brandt

    Bonjour,

    Je viens de lire l’article et je me permets d’émettre quelque réserve sur ta distinction un peu manichéenne entre bon et mauvais vendeur. J’ai travaillé un petit moment l’été dans un magasin de prêt à porter grand public pour homme. Une marque dont vous ne dites pas que du bien, et je suis entièrement d’accord avec vous. C’est une marque qui se positionne comme didactique, et qui fait ce qu’ils appellent de la vente assistée. Je dis ça juste pour nuancer l’idée que si un vendeur vous demande si vous cherchez quelque chose de particulier, ou si vous avez besoin d’aide, ce n’est pas forcément un mauvais vendeur. Ca fait peut être partie des directives de la direction et de la politique du magasin. La même politique qui nous demandait de ne pas forcer la vente, de vraiment nous mettre au service du client, de l’écouter et de lui donner notre avis sincère. Alors oui cela nous posait un peu comme des experts parfois. Mais encore une fois c’est le positionnement marketing de la boîte qui se veut un genre « d’école de la mode » que fréquentent un certains nombre d’homme qui n’ont pas la moitié du tier des bases que l’on retrouve sur le site. Si on suit tes conseils, au moindre de notre conseil sur une coupe adapté à une morphologie, ou par exemple, sur l’ouverture du dernier bouton d’une veste d’un blazer, le client doit prendre ses jambes à son cou, ce qui me parait dommage et injustifié. Le site donne des règles objectives, et y a pas de honte, l’élégance est faite de certains codes, sur lesquels on s’appuie longtemps, jusqu’à les maîtriser et pouvoir s’en amuser. Mais comme avec tout art, il faut épuiser les règles jusqu’à n’en avoir plus besoin, pas s’en affranchir dès le début.

    Par ailleurs, si j’engageais systématiquement les clients, c’était avec les meilleures intentions du monde, et je ne crois pas que ça faisait de moi ce mauvais vendeur cliché que tu dépeins et dont on a tous, il est vrai déjà fait l’expérience mais qu’aucun de nous n’aura échoué a reconnaître immédiatement.

    En lisant ton article j’ai eu l’impression que chaque trait du mauvais vendeur était caricaturé et pouvait se retrouver en quantité raisonnable chez un bon vendeur également en respectant à la fois l’agenda du vendeur et celui du client. Tous les clients ne sont pas des experts bonne gueule, et d’aucuns on besoin de conseils, d’avis, de compliments parfois, pour assumer un vêtement qui leur va bien mieux que le style confortable (et parfois catastrophique) dans lequel ils se sont réfugiés longtemps. Sans pour autant que le vendeur pense au bruit de la machine à billet au moment de les faire.

    Enfin pour finir, quand j’eus fini de lire l’article, je n’étais absolument pas surpris de voir que tu écrivais aussi sur Art de séduire, tant l’approche analytique, dichotomique et orienté purement psychologie sociale à outrance me rappelait la façon d’écrire et de voir le monde des PUA (dont j’ai moi même longtemps écumé les écrits). C’est bien de vouloir faire de la psychologie. Mais le magasin n’est pas un champ de bataille, au même titre que les relations homme femme ne sont pas la guerre où on joue au plus malin (ou en tout cas ça ne l’est que si on le vit comme ça). En focalisant l’attention sur les possibles tentatives de manipulation des vendeurs, on aura du mal à rentrer dans un magasin sans se méfier la prochaine fois en dépit des invitations contraires de l’article. Je pense qu’au delà de la psychologie sociale de ces échanges, il est bon aussi de parler de psychologie individuelle. Je crois qu’un bon nombre d’entre nous n’a pas eu besoin de vendeurs pour faire ce que j’appelle un « achat caca ». Quand on débute, on a tous ces termes en tête « selvedge » « popeline » « col contrastant » »coupe semi slim » etc, etc… Et il a sûrement du arriver à chaque débutant sur la route du style de s’influencer lui même en privilégiant des indices soi disant objectif au lieu de la qualité réelle du produit. En somme, on a tous un mauvais vendeur dans le coin de notre tête et il faut s’en méfier autant que du vrai dans le magasin.

    Loin de moi l’idée de troller, et j’espère que ma critique aura semblé constructive. J’ai juste l’impression qu’attirer l’attention sur ce qu’il faut faire (prendre ces distances, considérer les coupes, les matières les couleurs, réfléchir, mais pas trop, acheter ce dont on a besoin, etc…) est plus constructif que de l’attirer sur les processus sous jacents qui se dérouleraient de façon scientifique « il va faire ça, ça va déclencher ça chez vous, après vous serez vulnérable, et il dira cela », en mode evil genius PUA.

    Sur ce, bonne continuation à vous, et keep up the good work.

  • philippe breton

    Les conseils des copines s’avèrent en effet souvent désastreux, vu que les trois-quarts du temps elles n’y connaissent en fait absolument rien. Et elles ont le chic pour vous inciter à prendre des pièces trois fois trop grandes, vous assurant généralement que vous aviez l’air ‘efféminé’ dans le seul blazer qui était en réalité à votre taille. Combien de malheureux ne voit-on pas dès lors déambuler, penauds, dans les rayons blafards de chez Brice/Burton/Celio, affublés de parachutes immondes, et couvés du regard par la petite amie elle-même sapée comme un sac…
    Le secret? Y aller seul, en effet, ou choisir une copine qui sache réellement de quoi elle parle quand il est question de mode.

  • Florian Deveaux

    Merci pour ton retour !

    Tu n’as effectivement pas tort. Il faut prendre du recul par rapport au jugement des femmes et des vendeuses (et vendeurs) : suivre son instinct 😉

  • Louis

    Bonjour, très bon article.

    Je remarque souvent que les prescripteurs en boutique pour hommes, avant même les vendeurs, sont souvent..les copines/femmes du Mr. Parfois même la discussion s’engage rapidement entre le vendeur et Mme…coupant parfois court à toute velléités stylistiques du mannequin du jour.

    Pas sûr qu’elle soit votre alliée dans ce cas, et pas forcément non plus pour promouvoir vos goûts personnels ou vos envies du moment patiemment élaborées avec l’aide de blog comme BG. Combien d’hommes un peu penauds j’ai vu sortir de la cabine avec Mme l’oeil critique, une pile de pièces sous le bras sélectionnés par ses soins et vus dans le dernier N° de son féminin « je relooke mon mec »

    Plus forte, la vendeuse. Il suffira parfois juste d’un regard appuyé de ses beaux yeux sur votre silhouette mal fagoté dans ce blazer trop grand (mais cher) ou un joli compliment pour vous convaincre que vous tenez là votre martingale de séduction auprès de la gent féminine. Et déclencher un acte d’achat. Cela dit, elle ne le fera pas si votre belle est dans le champ de vision. Mais si elles s’entendent, (ce qui arrive parfois) alors c’est la double peine et il vous faudra une volonté d’airain pour tenir bon.

    Ces quelques observations in situ font que je m’applique 2 règles simples…je vais seul en boutique, ou avec un pote, et j’évite celles ou les vendeurs sont des vendeuses.

  • philippe breton

    ‘tout à fait’ et pas ‘tout à faire’, pardon.
    Je dois aussi à la vérité de dire que j’ai rencontré voici quelques années chez … APC (mais oui), derrière le Luxembourg, un vendeur qui avait eu le courage d’avouer que la marque taillait très grand et qu’en effet j’étais littéralement perdu dans mon cuir taille XS, qui n’était pas assez fitté… Il avait raté une vente mais au moins gagné mon estime:)

  • philippe breton

    Oui, l’accueil est excellent chez Burberry. Même chose chez Saint Laurent et Balmain, d’ailleurs. Comme je l’écrivais, il n’y a pratiquement qu’au sein des enseignes de luxe que j’ai vu des vendeurs compétents 1) déconseiller à un client des vêtements qui n’allaient pas du tout à sa morphologie 2) conseiller à un client la bonne taille – et donc, dans 99% des cas, réussir à lui faire admettre que jusqu’à présent il nageait dans des pièces trois fois trop grandes. C’est cela, la qualité d’un bon vendeur.
    Combien de fois n’ai-je pas vu, dans des boutiques de province, de malheureux clients flotter dans d’atroces vestes ou costumes ‘parachutes’ avec juste à côté le vendeur vêtu d’un atroce complet Brice ou Devred 100% synthétique leur assurant que c’était ‘tout à faire leur taille’

  • arm07

    La qualité de S&S n’est effectivement pas au niveau (surtout pour le prix) mais quand on est jeune et insouciant on fait des erreurs facilement, surtout avec ces marques jouant sur leur image plutôt que sur leur qualité vestimentaire .

    Pour Burberry à quoi ressemble la réaction du vendeur ? Je n’habite pas à Paris mais j’aimerais bien savoir, surtout que j’adore leur nouvelle collection donc ça m’ennuierait un peu de savoir que c’est une « mauvaise » marque.

  • L’Oncle Yass’

    Hello Philippe !

    Tu as tout à fait raison pour les vendeurs de marques de luxe.
    Je conseille souvent d’aller chez Burberry rien que pour voir « l’expérience client » qu’ils proposent.

    Bien sur le prix de cette expérience se répercute aussi sur le prix des vêtements.

  • Moussa SIDIBE

    Effectivement je l’ai lu ! C’est un must have 🙂

  • c’est très juste !

  • philippe breton

    Ce n’est pas pour faire l’éloge du haut de gamme (il m’est arrivé de critiquer ici la coupe beaucoup trop large aux manches des perfectos Slimane, p.ex), mais je dois dire que c’est essentiellement chez Dior Homme, Burberry, Balmain ou Saint Laurent que j’ai été le mieux conseillé. J’entends par là que c’est dans ces boutiques que j’ai ENFIN compris que je faisais du 44 (italien, du XS, donc) et que jusqu’alors je nageais dans mes vestes et mes cuirs.
    Il arrive d’ailleurs que le professionnalisme passe par la sincérité (tempérée de politesse, cela s’entend): je me souviens de cet homme petit et bodybuildé à qui un vendeur courtois mais sincère et passionné avait tenté d’expliquer que Balmain était plutôt fait pour les hommes grands et très minces et que, là, vu sa morphologie…
    C’est aussi ça, théoriquement, un bon vendeur

  • Emmanuel

    C’était un petit clin d’oeil pour ceux qui le connaissent 😉

  • Jonathan Theng

    Merci beaucoup Alex, c’est corrigé ! 🙂

    Jonathan

  • Jonathan Theng

    On ne cherche pas à juger de vendeurs en particulier. En général, les vendeurs dans les magasins milieu/haut de gamme connaissent très bien leur métier. 🙂

    Jonathan

  • Emmanuel

    Comment classer G. de chez Markowski ???

  • un grand merci Ali 🙂

  • Alex

    Très bon article 🙂 En revanche, j’ai l’impression que votre lien après The Kooples ne mène à rien.

  • Arnaud

    absolument !

  • Ali

    Salut les gars,
    Bonne idée Yass pour l’article. Le sujet est très vague et vous pouviez creuser encore plus.
    En ce qui me concerne, je peux dire qu’il y a avant BonneGueule et après. Avant BonneGueule, j’étais vraiment restreint à des boutiques comme Springfield, Zara, etc.
    Par contre, maintenant je vais vous parler de l’après Bonnegueule.
    Après plus d’un an avec Bonnegueule, je me suis déplacé presque quatre fois à Paris. Et je peux vous dire que c’est toujours un plaisir de faire les boutiques là bas. Ah oui, j’habite en province et j’ai pas trop le choix ici.
    Je trouve que c’est plus facile de faire du shopping et de parler avec les vendeurs lorsque l’on maitrise un minimum le sujet.
    Pour moi, c’est une éducation et un savoir à assimiler.
    C’est très important de faire la différence entre une pièce trop grande et une pièce trop petite. Il ne faut jamais demander à un vendeur si la pièce nous va bien. On doit être capable de juger nous même une pièce.
    Merci Benoit pour les vidéos sur le programme pour chaque type de pièces.

    Il faut développer des techniques pour détecter un bon vendeur d’un mauvais.
    Sur les mauvais vendeurs, je ne trouve pas ça normal de mettre des stagiaires qui ne connaissent rien sur la marque ni sur les codes vestimentaires dans une boutique. Je suis toujours déçu lorsque je m’aperçois que je maitrise le sujet plus que le vendeur. Un mauvais vendeur nous fait toujours la tranche lorsque visite sa boutique lorsque l’on acheter au final. C’est un peu agaçant. Mais il faut apprendre à ne pas acheter à chaque visite et à essayer des vêtements. C’est comme ça que l’on progresse.

    En parlant, de bon vendeur. C’est toujours un plaisir pour moi d’apprendre d’un vendeur. La technique, les matières avant d’acheter un produit, comment entretenir la pièce, etc.
    Les vendeurs que j’apprécie beaucoup à Paris : Royal cheese, Elevation, La comédie Humaine, six&sept, Ly Adams et Markowski (Georges).

    Concernant LyAdams, je dirai 50/50. Ils connaissent très bien leurs produits et peuvent vous expliquer techniquement comment c’est fait. Mais malheureusement ils ont tendance à dire n’importe quoi au niveau de la taille et la coupe. Il faut rester vigilant.

    Il y’a un très bon article d’Hugo à ce sujet. C’est très instructif. Il parle uniquement des vendeurs en costume mais on peut facilement appliquer le principe sur d’autres pièces.
    Bon je ne vous ai pas tout dit mais je vais m’arrêter la.
    Voilà mon avis 😉
    Ali

  • pyc

    P { margin-bottom: 0.21cm; }

    Hello,
    Je confirme que parfois, les
    vendeurs chez Ly Adams peuvent être maladroits. Lorsque vous citez
    les comportements des mauvais vendeurs, j’en ai beaucoup reconu dans
    l’expérience que j’ai eu chez eux, bien qu’ils connaissent leurs
    produits et semblent passionnés. Entre pantalon trop grand et
    flottant  »mais le fit est parfait », le  »cette pièce part très
    vite, c’est la dernière en stock », et de me proposer des retouches
    à foison, j’ai eu droit à l’argument fatal :  » c’est la dernière
    tendance ». Dommage car les produits sont beau et bien pricés.
    Il
    ne s’agit pas non plus régler des comptes avec tous les vendeurs de
    nos magasins préférés, ça n’en finirai plus ^^ Mais si les
    responsables de Ly Adams nous lises : faites attention à ce que vous
    dites, car a priori un client qui pousse vos portes s’y connait un
    minimum et sait choisir ses vêtements.

  • L’Oncle Yass’

    Hello !

    Scotch & Soda n’est pas vraiment une marque qualitative.

    Le but de cet article est aussi de montrer qu’il ne faut jamais être gêné de ne pas acheter.

    Si je peux me permettre de te donner un conseil: fais un tour chez Burberry, essaie plusieurs trenchs sans jamais montrer que tu comptes acheter.
    Et observe bien la réaction du vendeur.

    A partir de là et après avoir passé cette gamme, tu n’auras plus jamais honte de ne pas acheter dans des gammes en dessous.

  • L’Oncle Yass’

    Celui d’Eclectic également.

    En fait les vendeurs des marques conseillées ici 😉

  • L’Oncle Yass’

    Hello Loic !

    En effet tu as eu l’occasion de tester la vente complémentaire.
    J’imagine que le vendeur n’y était pas pour rien.

    D’ou l’intérêt de faire une liste avec des priorités et un budget maximum !

  • L’Oncle Yass’

    Hello Moussa ! Yes j’en parle dans l’article, je cite également « Le coeur de la vente » de René Moulinier.
    Les techniques de vente sont quasiment toutes basées sur les mêmes concepts.

  • Aurélien

    C’est un peu ça l’idée. Les managers sont recruté ou choisi non pas pour leur envie/gout/passion mais pour leur habilité à faire du chiffre à cour terme. Après que soit de la banque, de la sape ou une quincaillerie, c’est accessoire.

    Il y a aussi la question des commissions. Quand t’es payé trois cacahuètes, elles te permettent de garder la tête hors de l’eau. Du coup les vendeurs se battent pour alpaguer le premier client qui passe la porte.

    PS : pour info, j’ai taffé aussi bien à Hugo Boss qu’à Foot Locker. Mais je ne généralise pas.

  • Yass m’en a en effet parlé 🙂

  • pour le peu que j’en ai vu, le gérant est aussi très sympa

  • en effet, pas top !

  • Je suis tout à fait d’accord avec toi, et tu fais bien de le souligner.

    C’est un peu de cette manière aussi que je vois mon banquier (côté BonneGueule) : un mec sympa, mais qui nous fait des tractations d’épicier, à essayer de nous vendre des tonnes d’options et assurances inutiles, presque en mode chantage quand on lui demande quelque chose derrière. C’est assez insupportable de perdre autant d’énergie et de temps avec ça, mais là encore, il a ses objectifs à tenir.

  • Jonathan Theng

    Effectivement, ce n’était pas la meilleure façon de conseiller un client.
    Il arrive parfois (même chez les meilleurs) que les vendeurs se montrent un peu trop insistants, on avait eu une très bonne expérience la dernière fois avec de nombreux conseils sur les vestes et les accessoires du magasin.

    Jonathan

  • Theo

    Hello j’ai un retour à vous faire
     » je souligne aussi le professionnalisme du staff Ly Adams  »

    J’ai essayé une chemise chez eux et ils m’ont dit c’est parfait ! alors qu’il était bien trop grand. La chemise allait exploser et la ils m’ont dit  » c’est tout à fait normal ça va se détendre.. »

    La vendeuse qui me dit cette collection est soldé donc la coupe est mauvaise ! acheter plutôt la nouvelle collection…

    Et le pire c’est  » Cette veste vous va à merveille, avec ça votre femme vous verra d’un autre oeil !  » ………

    Je doute sérieusement du professionnalisme de Ly Adams.. bien qu’ils vendent souvent des articles intéressant !

  • arm07

    Merci pour cet article ! Je me souviens de ma période fin de lycée où je m’achetais des chinos trop grands à 120€ car ils étaient « parfaits pour la saison, en plus Scotch & Soda c’est le top » selon un vendeur bien pot de colle même lors de l’essayage.
    La VPC donne l’avantage de pouvoir dire non sans gêne (en laissant toutefois un commentaire expliquant le retour à la marque) et d’être bien plus objectif face au vêtement, même si le top reste un vendeur passionné et à l’écoute.

  • Aurélien

    Justement pour avoir été vendeur dans différentes enseignes, si l’on prend toute la première partie de l’article qui pour résumer rapidement décrit le mauvais vendeur comme « pressant », c’est souvent du aux consignes du management.

    On te pousse à agir comme ça dans les grandes chaînes, alors que perso j’ai toujours détesté que l’on me saute à la gorge quand je rentre dans un magasin. Eux ne voient que le court terme, le chiffre et ne supportent pas de voir un vendeur payé à « rien faire ».

    C’est très vite frustrant comme conception des rapports humains et du job. Et il n’y a pas grand chose à répondre dans ces chaînes où le rapport de force avec les petite chefs virent rapidement à des « comme toi, il y en plein qui attendent ».

  • Nicolas

    Très belle analyse! La vente est un jeu, le client doit rester maître de ses décisions, et c’est au vendeur d’apporter les « vrais » bons conseils et de proposer les « vrais » bons articles qui vont faire mouche!
    Une relation de confiance est essentielle mais elle se fait sur le long terme, tant pour le vendeur que le client, cela apportera de la légitimité au vendeur et une certaine confiance au client qui ne se sentira plus gêné de dire non. De mauvais conseils et/ou une vente forcée (surtout la première fois) = un client qui ne reviendra pas dans 99% des cas! En tous cas pour moi…
    J’ajouterai qu’un bon magasin aura une équipe qui tournera peu et vous reconnaitra à chacun de vos passages.

  • pyc

    Très bonne idée cet article. Les mauvais vendeurs ont sans doute contribués à l’essor des boutiques en ligne, ou seul l’acheteur décide finalement si le vetement convient ou pas. J’ajouterai qu’en matiere de bon vendeur, celui d’Husbands est exceptionel.

  • Wilfried

    Cet article est vraiment très intéressant. Pour l’instant je peux dire que je suis tombé sur de « bons » vendeurs !

  • el_lobo

    Merci super article.
    Pour ceux qui s’intéresse au thème de la « manipulation » le bouquin « petit manuel de manipulation à l’usage des honnêtes gens », est intéressant et accessible bien que contenant des exemple datés.

  • Beni

    ça serait intéressant d’avoir l’avis d’un vendeur. Il doit bien y en avoir qui passeront par là.

  • Freddy021

    Très bon article.

    Mais je remarque que ça dépend vraiment des boutiques. Quand j’étais plus jeune, les magasins de « jeunes » sentaient que j’étais la bonne proie 🙂

    Ayant vieillit et ne fréquentant moins les boutiques sauf pour mes costumes (chez jmossis) ou chemises (chez bernard garbo), je m’en aperçois moins.

    De manière général, dans les boutiques spécialisées pas trop « cheap » les vendeurs sont bons en général.

  • Arnaud

    d’ailleurs, à ce sujet les vendeurs/gérants des boutiques le Bouclard, la Crème, et Flaneurs à Rennes sont des perles !

  • Moussa SIDIBE

    Bonjour,
    On sent que tu as lu Influence et Manipulation de Cialdini 🙂

  • Loïc

    Merci pour l’article. C’est toujours bien de savoir qu’on n’est pas seul à devoir lutter contre les influences extérieures! 🙂
    Je me souviens encore de mon shopping avec un de mes premiers salaires il y a 15 ans. J’étais venu pour un jean’s et un blouson et je suis reparti avec : le jean’s, le blouson mais en double car impossible de me décider sur la couleur, un blouson en cuir pour moi et un blouson en cuir pour mon frère!!! Putain quand j’y repense, l’hallu!!! 🙁
    Depuis, j’ai bien progressé, j’arrive même à essayer une fringue ou des chaussures et dire « non merci ».
    Ça reste tout de même un entraînement à pratiquer régulièrement. 😉